Das Preis-Leistungs-Verhältnis ist ein Grundpfeiler der Marktwirtschaft und daher bei Kaufentscheidungen fest in unseren Köpfen verankert. Was beim Kauf von Waren noch einigermaßen Sinn ergibt, erweist sich jedoch bei Natur-Seminaren, Naturtherapien und Naturcoachings als äußerst problematisch.
Ich halte das Denken in Preis-Leistungs-Verhältnissen sogar für einen Hauptgrund, warum Anbieter*innen mit ihrer Selbständigkeit scheitern oder sich erst gar nicht als Naturtherapeut*in oder Naturcoach selbständig machen wollen.
Der passende Maßstab für Warenkäufe
Nehmen wir an, dass Du Dir ein neues Gerät kaufen möchtest. Einen Kühlschrank zum Beispiel. Du vergleichst verschiedene Geräte von unterschiedlichen Anbietern und checkst, was Du jeweils für Dein Geld bekommst. Der eine Kühlschrank wird vielleicht günstiger sein, dafür bietet der andere eine komfortable Abtau-Automatik. Wenn Du das Material anschaust, wird Dir auch das Argument der Langlebigkeit in den Sinn kommen. Was nützt es Dir, wenn Dein toller Kühlschrank schon nach kurzer Zeit wegen schlechter Bauweise den Geist aufgibt? Oder während des Betriebs viel Strom verbraucht?
Du vergleichst also verschiedene Parameter, wägst ab, was Dir am wichtigsten ist und entscheidest Dich für das Modell, bei dem der Preis und der Gegenwert in einem guten Verhältnis stehen. Bei Warenkäufen bedeutet „Leistung“ also, dass der Gegenstand etwas für Dich leistet (z.B. Lebensmittel kühlt).
Bei Dienstleistungen ist es anders
Wie der Name schon sagt, ist hier die Leistung ein „Dienst“ eines anderen Menschen für Dich. Vor kurzem hatte ich z.B. einen Steinschlag in der Windschutzscheibe. Die Autoglas-Firma hat nicht nur schnell einen Termin angeboten, die Scheibe fachgerecht ausgetauscht und die Abwicklung mit der Versicherung übernommen. Darüberhinaus hat sie mir für die Zeit der Reparatur einen kostenlosen Leihwagen überlassen, mir eine kleine Taschenlampe und einen Scheibenschwamm geschenkt und – zu meiner großen Überraschung – meinen Wagen komplett von innen gesaugt!
Als ich glücklich und beeindruckt vom Hof fahren wollte, kam der Chef noch einmal angeeilt und überreichte mir sogar noch einen Gutschein für die benachbarte Waschanlage. (Danke für Euren überwältigenden Service, Wintec Autoglas Eitorf!)
In diesem Beispiel hat der Anbieter viel für mich geleistet: Er hat Gegenstände eingekauft (Scheibe, Taschenlampe, Schwamm, Gutschein) sowie Zeit für Reparatur, Schadensabwicklung und Innenreinigung aufgewendet. Das Preis-Leistungs-Verhältnis ist also besonders günstig, weil sich jemand viel zeitlichen und materiellen Aufwand für Betrag X gemacht hat.
Problem bei Natur-Angeboten
Betrachten wir jetzt das Preis-Leistungs-Verhältnis bei Natur-Angeboten. Diese sind keine Handwerker- oder Serviceleistungen wie bei der Autoglas-Firma, sondern gehören völlig anderen Branchen an:
- Bildungs-Dienstleistungen (Natur-Achtsamkeitstrainings, Waldbaden, Naturerlebnis-Pädagogik etc.)
- Beratungs-Dienstleistungen (Naturcoaching, Naturtherapie, initiatische Prozessbegleitung etc.)
- Medizinische Dienstleistungen (Naturtherapie als Behandlung krankheitswertiger Störungen)
Produkt- und Materialeigenschaften – wie beim Kühlschrank – spielen hierbei überhaupt keine Rolle, weil keine Gegenstände gehandelt werden. Auch der zeitliche Gegenwert, den die Klient*innen für ihr Geld bekommen, ist eher gering. Für 100 € kann man z.B. 12 Stunden im Kino verbringen oder eine Stunde mit einer Naturtherapeutin.
Und was „leistet“ sie eigentlich in dieser Stunde? Anstrengende Arbeit ist es jedenfalls nicht, wenn eine Natur-Achtsamkeitstrainerin schweigend mit Gruppen durch den Wald schlendert oder ein Naturtherapeut gemütlich in der Sonne liegt, während seine Klientin in einiger Entfernung eine Übung allein macht.
Bei Onlinekursen stößt das übliche Denken im Preis-Leistungs-Verhältnis noch schneller an seine Grenzen. Denn der Anbieter ist meist nur beim wöchentlichen Zoom-Meeting live anwesend und ansonsten im Hintergrund tätig.
"Arbeit darf nicht leicht sein!"
Viele Anbieter*innen werden daher zu Beginn ihrer Tätigkeit von Schuldgefühlen und Selbst(wert)-Zweifeln geplagt:
„Ich kann doch für`s Spazierengehen kein Geld nehmen!“ (Welcher Denkfehler darin steckt, liest Du in diesem Artikel)
„Ich habe ein schlechtes Gewissen, wenn ich so wenig mache.“
„Ich muss doch für meine Klienten hilfreich sein und für mein Geld arbeiten!“
Dahinter steht die Vorstellung, dass man nur dann Geld „verdient“, wenn man es sich hart erarbeitet. Wenn die Arbeit „zu leicht“ ist, kommen sich viele Einsteiger*innen nutzlos oder sogar habgierig vor. Das macht sie anfällig für Kritik und schwächt ihr berufliches Selbstwertgefühl.
So kommt es, dass sie ihre Leistung für zu wertlos halten, um sich damit selbständig zu machen. Oder sie setzen viel zu niedrige Preise an und kommen so nie über die Rentabilitäts-Schwelle, hinter der sie ihre Leidenschaft zum Hauptberuf machen könnten.
Schuldgefühle schaden auch den Klient*innen
Eine Teilnehmerin unserer Naturtherapie/Naturcoaching-Ausbildung berichtete einmal, wie sie anfangs ihre Übungsklient*innen kaum allein in eine Übung gehen lassen konnte und sie mit endlosen Instruktionen „versorgte“, nur um sich nicht nutzlos zu fühlen (währenddessen verstrich wertvolle Zeit für den Klienten!). Aus der Indoor-Therapie war sie gewohnt, ständig etwas leisten und den Prozess lenken zu müssen. Das Loslassen fiel ihr dementsprechend schwer.
Andere machen ihre Leistung vom Erfolg der Klient*innen und Teilnehmenden abhängig. „Nur wenn mein Coachee seine Ziele erreicht, habe ich gut gearbeitet und meine Leistung ist ihr Geld wert.“ Hier wird die Leistung quasi auf den Klienten ausgelagert und man hat selbst kaum noch Einfluss darauf. Bei diesem Verständnis des Preis-Leistungs-Verhältnisses besteht die Gefahr, dass man Klient*innen zur Veränderung drängt und manipuliert, nur um sich der Bezahlung wert zu fühlen.
In unserer Naturtherapie/Naturcoaching-Ausbildung reflektieren wir diese Gefühle und Glaubenssätze sehr gründlich. Damit verhindern wir, dass sie sich unbewusst ihren Weg in die Arbeitsbeziehung bahnen und letztlich den Klient*innen schaden.
Die Alternative zum Preis-Leistungs-Verhältnis
Nun bist Du wahrscheinlich gespannt darauf, welchen Maßstab ich statt des Preis-Leistungs-Verhältnisses vorschlage. Dazu versetzen wir uns kurz in die Situation der Klient*innen oder Teilnehmenden:
Ihr Ziel bei der Anmeldung ist ja nicht, dass der Anbieter möglichst viele Stunden für sie auf den Beinen ist oder sich sehr für sie anstrengen muss. Ihr Ziel ist ganz auf sie selbst bezogen: Das Leben soll leichter werden, sie möchten etwas Neues lernen, die Natur genießen, sich entspannen etc.
Man könnte sogar noch tiefer gehen und fragen, wozu sie sich entspannen möchten. Vielleicht, um einem erneuten Herzinfarkt vorzubeugen, weniger Streit in der Ehe zu haben oder auf der neuen Arbeitsstelle besser zurecht zu kommen.
Kurz: Sie suchen einen persönlichen Nutzen!
Ich schlage also vor, das althergebrachte Abwägen des „Preis-Leistungs-Verhältnisses“ zu ersetzen durch das „Kosten-Nutzen-Verhältnis“.
Mut zur Lücke
Wenn Dein Ziel ist, Natur-Seminare leiten zu können, ist es Dir dann wichtig, dass die Dozentin möglichst viele Stunden damit beschäftigt ist? Oder Du möglichst viel und aufwändig gestaltetes Lernmaterial bekommst? Vermutlich ist es Dir wichtiger, dass Du Dein Lernziel erreichst – und zwar auf dem angenehmsten und effizientesten Weg.
Es nützt Dir nichts, wenn Anbieter*innen von Bildungs- und Beratungs-Dienstleistungen viel Aufwand in der Sitzung oder im Kurs betreiben. Um Dir beim Erreichen Deiner Ziele zu helfen, müssen sie v.a. dafür sorgen, dass DU ins Tun kommst! Den größtmöglichen Nutzen für Dich zu stiften, kann dann auch mal bedeuten, dass sie in der Sonne liegen und „nichts machen“.
- Den Raum bereitstellen und halten
- Möglichkeiten schaffen
- Beziehungen stiften
- Angebote machen
Alles das sind Dinge, die größten Nutzen stiften, aber inhaltlich kaum eine greifbare „Leistung“ darstellen, sondern eher eine sinnvolle Leerstelle. Eine Lücke, die die Teilnehmenden oder Klient*innen selbst mit eigenen Erfahrungen füllen – und sich dadurch aus sich selbst heraus entwickeln.
In unseren Ausbildungen profitieren die Teilnehmenden z.B. von einem ausgeklügelten System, mit dem sie viel Praxiserfahrung sammeln und zugleich größte örtliche und zeitliche Flexibilität genießen können. Dank Onlinetechnik bin ich täglich für die Teilnehmenden erreichbar (JEDEN TAG innerhalb der 3 bzw. 8 Monate Ausbildung!). Im Vergleich zu einem Präsenz-Seminar ist der Aufwand für mich also geringer und zugleich das Kosten-Nutzen-Verhältnis für die Teilnehmenden sehr viel höher.
Ausbildung Natur-Achtsamkeitstrainer*in
Fazit für Dich als Teilnehmer*in / Klient*in
Wenn Du Unterstützung bei einem bestimmten Problem suchst oder etwas lernen willst,
- schau Dir an, welche*r Anbieter*in dafür Lösungen bietet.
- informiere Dich über die Person und spüre in Dich hinein, ob Du ihr vertrauen kannst.
- sei bereit, mit ihr auch ungewöhnliche Wege auszuprobieren (ob Globuli oder Akupunktur ist letztlich egal. Hauptsache, es hilft!)
- prüfe das Kosten-Nutzen-Verhältnis. Wieviel Zeit und Geld ist es Dir z.B. wert, mehr Zeit für die Familie zu haben oder dauerhaft weniger Stress auf der Arbeit?
- bedenke, dass Wissen allein Dich nicht weiterbringt. Wie unterstützt Dich die/der Anbieter*in bei der Umsetzung?
Fazit für Dich als Anbieter*in
- Denke in „Kundennutzen“, nicht in Deinem Aufwand als „Leistung“. Wenn Du der Person am besten helfen kannst, indem Du ihr Raum gibst: Halte Dich zurück und hab „Mut zur Lücke“!
- Naturtherapie-Klient*innen bezahlen Dich nach Zeit, nicht nach der Anwendung von Tools oder einem bestimmten Sitzungs-Ergebnis.
- Deine Verantwortung ist es, mit all Deiner Aufmerksamkeit, Deinem Wissen und Können als Person da zu sein. Der Nutzen, den Du dadurch stiftest, ist ohnehin unbezahlbar.
- Für das Erreichen ihrer Ziele sind Klient*innen/Teilnehmende selbst verantwortlich. Du sorgst „nur“ für hilfreiche Rahmenbedingungen.
- Lerne die Bedürfnisse Deiner Klientel kennen und überlege, wie Dein Angebot am meisten Nutzen stiften könnte! Vielleicht kann es nicht nur bei einem bestimmten Problem helfen, sondern das auch in kurzer Zeit, besonders bequem, mit Spaß oder familienfreundlich?
- Sprich im Marketing weniger über das, was Du tust, und mehr über den Nutzen, den die Teilnehmenden davon haben.
Ich bin gespannt auf Deine Meinung und Erfahrung zu diesem Thema. Denkst Du eher in „Preis-Leistungs-Verhältnis“ oder „Kosten-Nutzen-Verhältnis“? Ich freue mich auf Deinen Kommentar!
